La frase fue acuñada por el psicólogo Edward Thorndike, cuyo estudio de 1920 reveló que los oficiales al mando tendían a juzgar a sus hombres como buenos o malos de manera generalizada. Curiosamente, una vez que se emitía un juicio, era poco probable que se contradijera, lo que demuestra que las primeras impresiones realmente cuentan.
Gracias al efecto halo, tendemos a pensar que porque alguien sea bueno en una cosa, lo será en otra. O creemos que si un producto de una gama tiene buenas críticas, todos deben tenerlas. Puede que nos guste toda una marca por un valor con el que estamos alineados. O, por el contrario, pensamos que si no se puede confiar en ellos en una cuestión, no se puede confiar en ellos en absoluto.
El efecto halo es fundamental en todos los ámbitos, desde la creación de marcas hasta la promoción de productos. Puede tener un impacto enormemente positivo en el valor de su marca y su cuota de mercado, al permitirle aprovechar la emoción de los consumidores y el impulso de otros productos y tendencias.
Como profesional del marketing, el efecto halo es su arma secreta. He aquí cómo utilizarla.
1. HAGA QUE LOS CONSUMIDORES AMEN SU MARCA Y, POR ASOCIACIÓN, AMARÁN SUS PRODUCTOS.
Los expertos en marketing conocen el valor de una marca fuerte. Pero el efecto halo dice que puede ser el factor decisivo para comprar un producto, independientemente de su rendimiento o precio. De hecho, el 73% de los consumidores están dispuestos a pagar más por un producto si les gusta la marca.
Que hablen los clientes satisfechos
Gracias al efecto halo, si los consumidores conocen y confían en alguien, también es probable que confíen en sus opiniones y actúen según sus sugerencias. Por lo tanto, cuando se trata de aumentar la visibilidad de la marca, una de las mejores cosas que se pueden hacer es fomentar las conversaciones entre amigos, familiares y compañeros. Dado que sabemos que las personas tienden a crear vínculos más fácilmente a partir de experiencias que de cosas materiales, crear una experiencia en torno a su producto es una forma segura de generar marketing boca a boca y beneficiarse de esa transferencia de confianza.
Despierte emociones positivas satisfaciendo las necesidades de los clientes.
Si los consumidores sienten una respuesta emocional positiva por algo que dice o hace su marca, el efecto halo sugiere que generalizarán estos sentimientos hacia su marca en su conjunto. Esto solo puede ser positivo, ya que el 76 % de los clientes que se sienten emocionalmente conectados con una marca la prefieren a la de la competencia. Apele a atributos clave como la identidad, la satisfacción y la nostalgia ofreciendo recompensas experienciales cuidadosamente diseñadas que respondan a las necesidades de su público, y disfrute del brillo emocional positivo que ello conlleva.
Ofrezca recompensas por experiencias cuidadosamente diseñadas que respondan a las necesidades de su público, y disfrute del brillo emocional positivo que ello conlleva.
2. ASOCIE SU PRODUCTO CON LOS GUSTOS DE SUS CLIENTES
Cualquier gran vendedor comprende la importancia de conocer a su público. ¿Qué les gusta? ¿Hay un estilo de vida al que aspiran? Si lo sabes, puedes encontrar la forma de integrar tu producto en esa narrativa.
Las posibilidades de crear un efecto de halo de esta manera son infinitas, pero aquí hay dos enfoques a considerar:
Aprovecha las tendencias de consumo para ganar tracción.
Si los consumidores se suman a una tendencia y tu producto encaja en ella, el efecto halo hace que sea más probable que también compren tu producto. Combinar tus productos con experiencias es una forma flexible de adaptarse a los gustos cambiantes de los consumidores. ¿Está de moda el bienestar? Ofrezca una escapada a un spa. ¿La gastronomía está en la agenda? Ofrezca vales para restaurantes. De hecho, ahora que los consumidores están más dispuestos a gastar su dinero en experiencias que en cosas materiales, el simple hecho de ofrecer experiencias le da una ventaja sobre la competencia.
Posicione su producto como una herramienta esencial en la vida ideal de los clientes.
Las marcas de productos con más éxito del mundo no venden productos: venden un ideal, y posicionan su producto como un medio para alcanzarlo. Este es el efecto halo en acción: si los consumidores aspiran a un estilo de vida concreto, no hace falta decir que se sentirán bien con cualquier cosa que consideren instrumental para conseguirlo. Las recompensas por experiencia no dejan nada a la imaginación: permiten a sus clientes vivir su estilo de vida ideal (aunque sólo sea temporalmente) y, por asociación, consolidan el papel de su producto en él.
3. NO INTENTES SER BUENO EN TODO: DESTACAR EN UNA COSA ES SUFICIENTE PARA CREAR UN AURA DE EXCELENCIA.
Cualquier profesional del marketing con un presupuesto limitado (eso somos todos, entonces...) debe centrar estratégicamente sus esfuerzos para tener el máximo impacto. Pero lo bueno del efecto halo es que sus efectos positivos van mucho más allá de su origen. Así que cuando decida cómo aplicar estas tácticas, elija su producto estrella, su activo más fuerte, su innovación más emocionante -lo que sea por lo que quiere ser conocido- y construya sobre eso. El resto vendrá solo.
CÓMO APPLE APROVECHÓ EL ÉXITO DEL IPOD PARA AUMENTAR SUS VENTAS Y BENEFICIOS
En 2005, Apple aumentó sus ventas en un 38% y sus beneficios en un 384%, en gran parte gracias al efecto halo.
En aquella época, el mercado de los ordenadores personales estaba saturado y era muy competitivo. Así que Apple decidió apostar fuerte por el iPod. De este modo, se hizo con el 74% del mercado de la música digital.
En teoría, el iPod generaba menos ingresos que los ordenadores personales... Excepto que el iPod y iTunes solo representaban el 39 % de las ventas de Apple ese año. Al posicionarse como innovadores tecnológicos, crearon un halo que rodeaba a todos sus productos.
FUENTES
economist.com/noticias/2009/10/14/el-efecto-halo
smallbusiness.chron.com/halo-effect-advertising-11909.html
abaresearch.co.uk/halo-effect
growthramp.io/articles/halo-effect
spinsucks.com/communication/the-halo-effect-in-marketing/
ventureharbour.com/the-halo-effect-7-ways-to-use-it-to-boost-your-conversions-with-examples/
